《商业地产销售实战策略和技能提升及未来趋势》

课程收益：

   1、重新梳理商业项目开发销售的内涵及与传统房地产销售的区别；

   2、掌握商铺销售的根本：物业价值销售与经营价值销售的不同

   3、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容

   4、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；

   5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

培训对象：

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

 课前谈：

1、商业项目开发销售之问题的提出：你是卖房还是卖商业？

2、关于商业项目核心价值的课堂互动问答；

3、分组讨论：销售沟通核心点问题

                客户的抗性和表现问题

                接待客户过程中的典型问题

模块一   销售团队关于商业项目销售典型问题的思考

      1、商业项目的客户是谁？他们在哪里？

      2、你能否准确定位客户的区域和来源？

      3、商业项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？

      4、你卖的是什么？为何很难卖？

      5、你前期做过什么工作？方向在哪里？

      6、你是否真的懂得商业投资客户的真实需求？

      7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？

      8、商业项目操盘的逻辑和项目生命周期如何划分？

      9、商业项目投资客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？

      讲师提问，学员互动交流，讲师点评

 模块二   销售团队对公司项目的优劣势、卖点及价值描述

      1、项目的硬件优劣势分析

      2、项目商业文化底蕴分析

      3、项目商业价值综合分析

      4、项目销售团队能力分析

       讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性

      案例分析：君临华庭商业中心商铺销售的困境

模块三     团队需要重新审视项目能量、商业价值及销售的核心问题

   （一）商业地产项目能量价值和销售前期细化研究的工作

      1、项目能量解析；

      2、你的项目能量在哪里、价值几何？

      3、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！

      5、如何能正确认知“商业地产”

      6、商业地产的核心价值在哪里？

      7、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？

      8、我们卖的是“房子”还是“商业”？

      9、购买商铺的客户需要什么？你怎么应对？

      10、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？

      11、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？

         12、招商销售目标客户群如何确定？

         13、前期市场调研怎么做？

         14、商业业态定位与终端消费客群的关系？

         15、商业项目开发流程的对错带来的后果？

         16、商业项目前期预招商、销售工作的最佳操作技法？

（二）商业项目开发经营的流程和逻辑分析对项目的影响

      1、商业项目正确的开发流程

      2、准确研判项目的商业价值

      3、如何重视并处理项目结构建筑和营销（招商）的关系

模块四      商业项目销售的内涵和秘诀

   （一）懂得商业投资客户的2个重要思维

      1、客户做商业投资必备的5个条件；

      2、影响投资客户决策的内心6个问题

（二）销售团队能量打造和价值挖掘 

      1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析

      2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收

      3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”

      4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向

         5、冠军级顾问气质修炼的四法门

         5、商业项目销售人员需要形成的独特气场

（三）商业项目销售的核心观点 

      1、课堂讨论：商业项目如何才能销？销什么？怎么销？

      2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点

      3、接待技巧的关键艺术，第一时间的行为表现

      3、投资客接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力

      4、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述

      （四）销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧

1、 客户常见回应你的热情：我就是来看看！

   学员互动讨论：如何应对

   讲师技巧分享：3种递进式技巧分析

2、 客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？

   学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题

   讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题

3、 客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？

学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？

讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析

4、 项目介绍的思维逻辑顺序

5、 沙盘讲解的要点及注意事项

   （五）关于价格谈判技巧（售价或租金）

1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、 客户的“价格陷阱”及化解方法

4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术

   （六）、客户产生异议的处理

1、 客户产生异议的原因分析

         2、对接客户异议三部曲

         3、处理客户异议六步法

（七）、快速逼定成交技巧

2、 客户下定原因

3、 逼定的条件、环境、时机及方式

4、 客户成交时机出现的四要四不要

5、 逼定的关键是要敢于逼定

6、 逼定成交最好的方式是高效运用订单

7、 客户成交后高效转介绍沟通技巧

分享：学员心得体会分享及提问回答互动

模块五   商业地产未来趋势

一、未来商业运营模式

1、情景式商业成为主流

2、社交化消费成为主力店

3、科技进步催生智能型购物中心

4、物联网时代把产品的功能特点无限放大

二、商业空间场景营造

1、生活化的场所营造

2、艺术化的场所营造

3、街区化的场所营造

4、塑造IP的场所营造

三、商业地产八大趋势

1、消费群体：低龄化群体异军突起

2、业态创新：宠物经济、儿童经济势头强劲

3、空间革命：文化空间强势加持

4、智能体验：新零售下，门店需要变得更智慧

5、商业模式：百货店大举购物中心化

6、运营模式：存量资产改造潮来临

7、项目战略：能引领市场的都有标杆商业

8、行业格局：商业地产市场收、并购迭起

四、四个问题解析商业地产最稀缺的是什么

1、如何提高投资回报点

2、策划滞后的商业项目如何涅磐重生

3、空间坪效如何提升

4、商业地产如何传承

案例分享/分组讨论   

思考：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！