【课程纲要】

第一讲  销售队伍现存问题剖析

【本讲重点】

一、 销售队伍的核心作用

二、 销售队伍常见的六个问题

三、 现存问题的原因及后果分析

第二讲  销售模式与管理风格的匹配

【本讲重点】

一、 相同管理方式会产生不同效果

二、 销售模式的核心分类

三、 不同销售模式对管理风格的要求

第三讲  市场区割与内部的组织设计

【本讲重点】

一、 市场划分的基本方式及原则

二、 销售队伍内部组织设计

第四讲  销售人员的薪酬设计思路

【本讲重点】

一、 薪酬设计的三个着眼点

二、 销售模式对薪酬设计的制约

三、 市场策略对薪酬设计的制约

第五讲  销售人员的甄选方法与工具

【本讲重点】

一、 四种业务情境识别与确认

二、 有效招聘的四个原则

三、 两种销售模式对销售人员的要求

四、 如何面试销售代表

第六讲  “放单飞”前的文化与专项训练

【本讲重点】

一、 团队的发展阶段与销售人员的成长过程

二、 销售队伍训练中的常见问题

三、 系统培训销售队伍的四个过程

四、 “放单飞”之前的八项训练

第七讲  销售队伍管理四把钢钩

【本讲重点】

一、 第一把“钢钩”——销售例会

二、 第二把“钢钩”——随访辅导

三、 第三把“钢钩”——管理表格

四、 第四把“钢钩”——工作述职

第八讲  如何从整体上评价销售团队

【本讲重点】

一、 识别四类销售人员与管理

二、 销售团队动荡的因素

三、 销售团队的四种类型调整策略

四、 销售团队的调控处理原则

第九讲  销售人员的在岗评价依据

【本讲重点】

一、 销售人员的评价方法——三维度评价法

二、 评价后的典型行动策略

第十讲  针对销售队伍实施随岗辅导

【本讲重点】

一、 随岗辅导的特点

二、 随岗辅导的内容要点

三、 决定随岗辅导效果的因素

四、 随岗辅导的步骤

第十一讲  销售队伍的有效激励措施

【本讲重点】

一、 销售人员的动力性变化曲线

二、 赫兹伯格的双因素理论

三、 双因素理论在团队激励中的应用

第十二讲  销售经理的成长与团队发展

【本讲重点】

一、 销售团队管理的误区

二、 销售经理的角色定位

三、 团队管理的原则

总体回顾，收获分享，行动计划