新常态、高库存、强加推、硬指标下营销模式创新，业绩突破

宏观市场及影响营销结果的关联性事件解读

·2015-2022年，地产开发在公司层面所经历的历程分析

·政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析

·政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

·市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

·拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

·人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

·未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

·产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

·接班上位：从大量地产企业二代接班，分析未来产品营销的时代竞争格局

·心态建立：通过这次培训学习你想得到什么？

01//营销管理者的自我修炼

营销管理者思维能力修炼

地产营销的本质

地产营销的新思维

营销管理者的新视野

营销管理者战略能力修炼

房企战略价值解析

房企业绩增长策略

房企“高周转”模式引发的价值链营销

未来营销必争战场解析

营销管理者内部博弈修炼

营销管理者必须突破的关口

营销管理内部博弈的四大策略

营销管理者管理效能提升三大方法

营销管理者对策划师（策略、方案）的管理

地产营销策划的工作特征

客户置业逻辑分析

三种策划师的角色价值

策划师四大阶段能力要求（价值策划 → 落地执行）

项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行

1、层层递进，梳理产品价值方向

强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要” 

弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化

价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试

2、深挖价值的内在核心

卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点

卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值

3、深挖价值的有效套路

常规卖点罗列

核心价值点升华

四大维度炒热品牌

四大联动：改变如何说……

传递价值的有效场景

传递价值的价值点说辞

新项目全周期重大节点活动铺排

营销会议组织能力升级

如何通过会议了解项目？（追问才能挖掘潜在问题）

如何通过会议建立个人权威？（你的每一个行为背后都有人评论）

如何通过会议传递业绩压力？（业务量和业绩之间的有效关联）

如何组织好会议

如何管理好会议

如何高效的与企业高管开会

保持营销会议专业度的方法

通过会议管理业绩的方法

营销报告撰写能力升级

决策层需要哪些报告？如何快速、高质量的完成？

如何通过报告展现专业技能；（你愿意为PPT模板花多少钱？）

如何让营销方案类报告一次会议即过关（如何让老板同意按你说的做）？

营销报告的核心元素

专业营销报告的要求和具体写法

如何让营销报告快速过关

营销管理者思维模式升级

人才管理方式

培养销售人才的六大弯路思维

如何培养全员领导力

团队激励建设的两大措施

02//营销力提升策略

营销管控标准化管理

营销节点标准化管理的三大手段

营销节点标准管理的三种方式

标杆房企―― 营销标准化解读

从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作

1、项目筹备期

全年营销总纲与营销节点铺排

项目开发时间轴与产品（组团）选择策略

2、品牌立势期

完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划

挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）

3、造势蓄客期

全年营销节点（重点）活动铺排

一切为了客户到访

4、价值炒作期

项目认筹方案与计划

最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知

5、品质体验期

开盘方案提报→修正→执行

赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验

6、持续销售期

开盘后调价、控量与拓（新）市场

结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

营销拓客的技能、策略升级（客户从哪里来？如何拓展？）

1、营销拓客的战略

前期筹备、调研客群、客户积累

稳定团队、引导方向、市场深拓

开拓市场、转访成交、客户裂变

2、营销拓客高效可控的标准要素

速度快、力度强、激励到位

3、营销拓客的核心战术

客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）

客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）

线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）

客户来源核心渠道分析

什么人与客户对接能实现快速成交？

精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）

销售案场的标准化管理

案场标准化管理的核心价值

案场标准化管理的主要内容

案场标准化管理的管控工具

协同有效培训管理方法

有效提升销售能力的方法――销售逼定体系解析

首次置业敏感词测试｜核心问题收集、分类

产品价值体系讲解｜样板间生活场景营造

置业预算摸排｜目标房源推荐

攻坚核心问题，初次逼定试探｜折扣及利好释放，再次攻坚核心问题，最终意向逼定

目标（认购）房源确认｜决策周期压迫

签约付款

客户体验营造（价值体验感必须超越价格认知！）

价值体验感超越价格认定

引导需求，增强居住向往

1、如何做到以客户眼光营销体验感

情景体验区营造｜项目现场情景营造

2、体验营销的细节营造

形象展示｜产品规划｜智能社区｜产品细节

3、客户入场峰终体验的策略

精心设计客户参观动线

提高接待服务品质

维护客户室外、室内体验关注点

03//地产经营新能源：存量地产的新机遇

企业把握新的市场窗口期，个人在行业转型前技能先转型

用真实案例分析存量地产的经营落地策略

公寓、联合办公、综合存量地产

1、存量地产的市场分析

2、存量地产的机会分析

3、存量地产的产品分析

4、存量地产的客户与服务分析

04//地产项目去库存销售管理

库存产品（不同行业）处理思维借鉴

连锁快餐行业库存管理模式借鉴

时尚类服装行业库存管理模式借鉴

游戏、商业软件行业库存管理模式借鉴

地产行业去库存的不同心态

营销管理者汇报去库存业绩不佳时的常用“理由”

一线销售员急需改善的核心问题

库存对房企高管的影响

地产行业去库存的突破手段

寻找客户｜价值输出｜客户导入｜客户到访管理

05//营销管理者的思维方式

不同类型房企对营销管理者的需求

标杆房企｜追赶型房企｜中小型房企

营销管理者的能力陷阱

营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标

当前市场环境下，我们需要什么样的销售员？

营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系

如何认清对手（竞品），掌握一切动向

如何提高销售说辞能力，建立场景营销

学会用销冠的套路介绍产品户型

营销管理者如何建立个人权威

足够专业

管理节奏带动业绩提升

营销管理者操盘的前期准备

营销管理者操盘的自我要求

业绩达成的管控路径（表格工具）